Чтобы подробно разобраться с темой продаж, мы, в трёх выпусках рассылки, показываем краткие алгоритмы действия. Эти алгоритмы ёмко и точно описывают разные аспекты процесса продаж. Они многократно проверены на практике. И, в подавляющем большинстве торговых ситуаций, доказали высокую эффективность.

      Фактически перед вами правила продаж. Подобно скелету в теле, эти алгоритмы держат канву технологии. Показывают её главную структуру в отношении продаж. Итак к барьеру!

"Правила Продаж" часть 3

20. По сути, продажа товаров и услуг происходит по схеме:

I. ПОИСК КЛИЕНТОВ.

II. ВСТРЕЧА:

      II.а = открытие клиента

      II.б = исследование

      II.в = презентация

      II.г = закрытие сделки

III. РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ.

21. Важные уточнения:

• Если с вами вовсе не хотят иметь дело, то проблема всегда в установлении контакта – вы не открываете человека. Поэтому он вам не верит и рвёт общение.
• Если продажа заканчивается отсрочкой, то есть мягким отказом в стиле "мы подумаем, а если решим, то обратимся", значит стадия исследования проведена неверно. Фактически вы не обнаружили реальные проблемы клиента, за решение которых он готов платить деньги вам.
• В стадии исследования преобладают ваши вопросы клиенту, – это очевидно. Ключевой нюанс в том, что эффективность вопросов растёт по закономерности: ситуационные --> проблемные --> фокусирующиеся на ценности решения --> усиливающие серьёзность проблемы --> усиливающие ценность решения.

22. Умей держать паузу. Это очень сильный и полезный инструмент. Хотя и весьма опасный тем, что способен напрячь. Запомни: пауза весьма жёстко открывает клиента. Ты говоришь об интересных клиенту преимуществах, заканчиваешь мысль и берёшь паузу. Клиент активно домысливает и дорисовывает в уме притягательную картинку. Сам себя до_мотивирует.

• Ты задаёшь вопрос и вешаешь паузу – клиент органично вынужден отвечать.
• Ты перечисляешь и обрываешь паузу – клиент продолжает фразу.
• И ещё есть варианты, например при бодании о цене.

23. Наиболее полезные психологические установки:

• искренняя потребность помочь человеку;
• максимум эффективности своего поведения;
• сохраняй отношения и аккуратно развивай их;
• думай как работать продуктивнее;
• главное делай! делай! делай!
• продажа – это выгодное выстраивание длительных отношений;
• отказ – это часть игры, клиент как девушка: отрабатывай его красиво, цепко и властно;
• воспринимай добрую критику как способ стать лучше и эффективнее;
• воспринимай злую критику как дешёвую попытку управлять тобой;
• потеря сделки – это своего рода перерыв между матчами, ты всегда можешь вернуться и победить.

24. Ведите финансовый анализ заключенных сделок. Это поможет сформулировать закономерности и найти источники клиентов.

25. Продажа как деятельность похожа на селекцию. Ты вынужден перебрать "вагон и маленькую тележку вариантов" прежде чем отберёшь лучшие образцы. Реально, движение по схеме:

I. потенциальный клиент (всякий человек из толпы)

II. предполагаемый клиент (кто проявил активный интерес)

III. фактический клиент (каждый с кем уже работаете)

IV. лучший клиент (один из самых выгодных).

26. Максимум внимания крупным и выгодным клиентам. Ищите дополнительные рычаги влияния и формы сотрудничества.

Итоги статьи

      Сейчас вы прочитали и познакомились с Правилами Продаж. Основа торговой технологии, её скелет, у вас теперь имеется. Это весьма приличный базис, - основа для практического применения. Как лучше отрабатывать конкретные торговые ситуации? Как хирургически точно применять технологию? Мы будем детально разбирать в следующих выпусках.

      Госьков Павел Павлович

      С наилучшими пожеланиями

      вашей персональной эффективности

      и отточенной коммерческой власти!