Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Новости мира гаджетов и hi-tech-бизнеса

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 185 RSS
←   Июль 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
19.07.2014
02:00:17
18:00:32
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://biznes-angel.livejournal.com/
Открыта: 17-02-2013
Адрес автора: business.school.biznesangel-owner@subscribe.ru

Автор
Виниту

Статистика

185 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Наталья Касперская о выходе на глобальный рынок


Наталья Касперская о выходе на глобальный рынок
2014-07-21 00:00

Мы записали самые яркие и полезные высказывания основателя Infowatch Натальи Касперской с ее лекции для прошлогодних финалистов GenerationS, и предлагаем их вам.

Денег искать не надо, нужно придумывать, нужно искать свои, для начала вкладывать или пытаться вообще обходиться на собственных продажах. Сейчас термин есть такой - bootstrapping. Английский – вытаскивание себя за шнурки. Ну, или как там Мюнхгаузен вытаскивал себя из болота. Лаборатория Касперского не привлекала никаких инвестиций никогда вообще. Обошлась без этого.

Те, кто дает деньги, совершенно с другой позиции оценивают продукт. Во-первых, они хотят получить свои деньги назад. Поэтому им нужно сделать свои три конца, побыстрее желательно. Я обобщаю, конечно, есть некоторые благотворители, которые готовы сидеть 10 лет и ничего не просить. Но по большей части они все-таки хотят быстро выйти.

Самая лучшая ситуация, когда тебе деньги не нужны, когда ты приходишь с расправленными плечами, а инвесторы бегут за тобой гуськом, говорят: «Давайте мы вас проинвестируем».

Когда компания решает непосредственно выйти на рынок, то существует всего лишь четыре способа. Первый – когда мы ищем партнера и через него выходим на рынок. Второй – через создание совместного предприятия с этим партнером. Третий – создание собственного представительства, когда мы нанимаем людей, сами их находим, сажаем и т.д. И, собственно, покупка компании.

Если через партнера, то алгоритм очень простой: мы находим хоть какого-то партнера, потому что мы, скорее всего, неизвестные, маленькие и нам найти крупного сложно. Поэтому он будет не очень хорошим, но нам нужно, чтобы он был заинтересован в нашем продукте и чтобы готов был вкладываться. Это принципиальная вещь. Искать деньги, в частности, можно у партнеров. Если партнер верит в ваш продукт – пусть он и вкладывает, почему нет? Партнеру надо дать определенные обязанности, чем больше обязанностей ему удастся навязать, тем, лучше. Но мы, как правило, не в той позиции, чтобы навязывать ему что-то. Если удастся договориться о чем-нибудь простом – хорошо, если не удастся – пусть только продает. Очень часто партнер требует эксклюзив. Особенно азиаты. Куда в Азию ни выходишь: а дайте мне эксклюзив на эту страну, эксклюзив на это, эксклюзив на весь регион... Слушай, парень, ты ничего не сделал, за что тебе эксклюзив? - Он говорит: Ну, все равно, я крутой. В принципе, эксклюзив можно давать, но со строгим ограничением. То есть в контракте должно быть написано, лучше - на полгода, максимум – на год. Если ничего не показывают – все, эксклюзив автоматически расторгается. Чтобы никаких не было даже попыток у него этот эксклюзив продлить. Это должно быть очень жестко. Эта модель очень хороша для выхода на сегмент среднего и мелкого бизнеса.

Следующий способ – создание совместного предприятия. Это способ, который очень любят азиаты. К любым азиатам придете: китайцы, индонезийцы, малазийцы – все сразу предлагают совместное предприятие делать. Не знаю, зачем им надо, может быть, они хотят таким образом закрепиться, украсть интеллектуальную собственность или еще что-то. Но такая форма там доминирует. В принципе, способ имеет право на существование. Хитрость в том, что мы никогда не брали контроль в совместном предприятии. Мы никогда не брали себе ни 50%, ни 60%, ни 70%. Мы всегда брали минимальную долю, а они нам платили роялти. Просто у нас в этой компании есть доля. Такая хитрость, потом что если вы берете контроль, то вам придется распределять прибыль, а прибыль – это как рак на горе свистнет: то ли будет, то ли нет. Поэтому гораздо проще просто брать себе маленький пакет и получать гарантированные платежи.

Третий вариант – это собственное представительство. Когда мы все делаем сами, не ищем никаких партнеров, находим HR-агенство, они нам находят главного человека. Ключевой в представительстве – это руководитель локального офиса. Если он будет хороший, то все будет хорошо. Если плохой – все будет плохо.

Ошибка, которую часто совершают – пытаются нанять русского. Русский – это комфортно вам, потому что с ним удобно общаться, но абсолютно некомфортно местным потребителям. Вам надо искать местных клиентов и партнеров и он должен знать этих местных партнеров. И мы пытались организовать свое представительство в Америке, посадили туда русского, и этот русский только год занимался "приминанием травы". Он год изучал, как все устроено, строил связи, знакомства. Мы просто потеряли год, он ушел в никуда. Это, конечно, обидно.

Четвертый способ – не думаю, что он для вас очень релевантен, но все-таки, вдруг вам захочется. Это взять и купить на рынке, что есть готовенькое. Однако, как правило, это дороговато. Если покупаешь, например, российские компании с программным обеспечением, то они оценивают себя 3-5-10 оборотов, в зависимости от амбиций. Европейские, как правило, скромнее, они оценивают себя от 2-6 оборотов, в зависимости от амбиций. Если американские, то там сразу от 10 и выше оборотов. При этом прибыльность не имеет значения. У американских это всегда минус, но тем не менее на оценку не влияет. Мы несколько раз пытались купить, но так ни до чего и не договорились. Но риск поглощения очень высок.

Я считаю, что есть четыре ключевых вопроса, которые надо определить для себя при выходе на рынок той или иной страны, а все остальные более мелкие. Наличие потребностей, объем рынка и конкуренты – это ключевые вопросы. А есть ли там канал сбыта или какие-то особенности и ограничения – это вторые вопросы.  
В избранное