Не так давно, проводя мини-тренинг для продажников в одной из фирм Петрозаводска, я задал вопрос: Какие факторы влияют на принятие клиентом решения купить?
Были перечислены больше 10 пунктов, а когда по этим пунктам оценили предприятие, поняли, что такого уровня фирм на рынке хватает – конкуренция, епть.
И тогда вытекает: А что же главное для продажника?
Если убрать в сторону уникальность предложения, главным оказался уровень именно человеческих отношений, которые удается построить в процессе продажи.
Не новость.
Не новостью для меня был и ступор, в который впали продажники, когда я задал им вопрос: Как вы их строите, и что нужно изменить в построении именно человеческих отношений с клиентом? Не как менеджер с клиентом, а как человек с человеком?
Казалось бы, с утра до вечера этим занимаются, многие не плохо это делают, результаты подтверждают. Но как это делают, не знают.
Не сознательно, не специально строим то, что является самым главным в карьере, в бизнесе, в семье – отношения.
Возвращаясь к бизнесу: как можно ставить цели в продажах, в управлении, если нет понимания, как строятся отношения и как ими управлять?
Если у вас есть цели и задачи в управлении, вы еще можете успеть на корпоративный тренинг в Питере 1-3 апреля.
«Сергей, доброго времени суток! Вчера назначили управлять новым объектом в совершенно незнакомой мне области.Записываюсь на управленческий семинар 1-3 апреля.С надеждой и симпатией, Елена Белова».
С Еленой у нас построены отношения, она принимала участие в тренинге «Сила в балансе» в Питере 29-31 октября, отзывы здесь: http://www.federalra.ru/otziv/trening18.htmlПоэтому для нее участие в корпоративном тренинге - это уже в какой-то мере проверенный путь в решении возникшей задачи.
О том, что взаимоотношения - основа в жизни каждого, я писал не раз, и в этом выпуске предлагаю мнения участников тренинга «Переговоры» об этом.
Первый урок в тренинге «Урок построение отношений», да и весь он - тренинг построения отношений, причем на разных уровнях.
Далее мысли участников об отношениях с окружающими, со мной, а главное с собой:
«Чтоб не терять попусту ни своего ни Вашего времени сразу перехожу к главному.
Записаться на тренинг я решила не сразу. Сначала, некоторое время, только читала рассылки, обдумывала прочитанное, соглашалась и не соглашалась (про себя) с высказанными мнениями....
Убедилась в том, что думаем мы с Вами почти одинаково, только, я думаю и ничего не предпринимаю, а Вы думаете и действуете. Поэтому у Вас есть результат, а у меня, по прежнему куча вопросов и неудовлетворенность достигнутым. Не думайте, что это моя первая попытка изменитьсвое мировоззрение, привычки, то как я действую и принимаю решения.....
Я знаю насколько тяжело будет, через что мне придется проходить (через какие сомнения, неуверенности, ломки). Прочитав рассылки, уверена в том, что игра стоит свеч, я осознано приняла это решение.
Деньги здесь не причем. Это Вы назначили цену, определив таким образом стоимость. Я с ценой согласилась, осознавая ,что, когда мне удастся на этот раз окончательно перебороть себя, выйти из замкнутого круга своих привычек и образа мышления, я за небольшие деньги и большие усилия получу бесценный товар. И от того, как я буду хозяйничать с этим товаром в дальнейшем, зависит сколько я получу.
Уверена, что в жизни всегда надо идти в перед, не оглядываясь. Создам бизнес, появляться новые приоритеты, новые проекты. Буду помогать всем желающим из
моего круга общения добиться результатов и получать довольствие в самом процессе.
Никакие усилия не пропадут даром. Не может случиться такого, чтоб совсем не было результатов. А любой положительный результат - это успех. Влатка».
Статус участников моих тренингов меняется, теперь большую часть участников составляют управленцы и собственники предприятий.
Я к тому, что их мнение я считаю наиболее ценным, именно они принимают на себя ответственность за других, именно они наиболее активная и целеустремленная часть населения нашей страны и СНГ:
«Наконец смогла приступить к выполнению самого первого задания. Не предпологала, что столько мыслей придется в голове своей "перекрутить" по многу раз, чтобы ответить на вопросы, поставленные Сергеем перед участниками тренинга РА. Взаимоотношения начинаются с момента рождения, а может и раньше.
С первых дней происходит это "Строительство", нас учат, мы учимся сами в силу интеллектуальных особенностей окружения, а потом и нашего собственного. Все обстоятельства играют свою немаловажную роль - родители, школа, религия или ее отсутствие, друзья-приятели, культурный уровень окружения и еще миллион важных и незначительных факторов.
Так вот и встает основной и неразрешимый пока вопрос - неужели до настоящего времени лишь немногие стали понимать, что взаимоотношения - как азбука, что этому, как и другим основополагающим наукам и дисциплинам, можно, а точнее НЕОБХОДИМО учиться и учить - себя, своих детей...Это как школьный курс ОБЖ, недавно появившийся у наших детей. Вот бы еще один подобный - с расшифровкой "Основы благополучной жизни".
На уровне среднего и двух высших образований "все понятно", только вот уже 40 лет, и кажется, что в жизни все получалось и налажено, только эти ВЗАИМООТНОШЕНИЯ между ближним кругом все чаще перестают устраивать.
Темп жизни приличный, результата в любой деятельности достигала, как казалось, всегда без особых трудов. Но все больше вопросов - может можно иначе - "быстрее, выше, сильнее"? Именно этих знаний, ясности и понимания действий или бездействий окружающих не хватает
С уважением,Марина».
И еще, о стереотипах и шаблонах мышления:
«Минимум уже оплачен, и он будет в некоторой степени гарантировать мне продвижение вперед - элементарное осознание того, что первый шаг сделан, и черта пройдена. Дальше все зависит от собственной внимательности, прилежания, способности бороться с ленью и рутиной.
Да, этот шаг сделан осознанно, и он очень напоминает мне ощущения при прыжке с парашютом - та же неизвестность за порогом, тот же контроль за малейшими своими действиями.
Время и силы необходимы, но время - это упущенные возможности, а силы могут быть растрачены на бесконечные сомнения - потому надо четко знать, что надо делать и какого результата добиться. Надеюсь научиться полезной привычке быстро и безошибочно находить верный путь. Для достижения этой цели готов к изменению образа жизни и привычек.
Надо верить, что все получится, и оно действительно получится.
Часто вспоминаю фантастический фильм, в котором изобретателю показывают обломки якобы летавшей антигравитационной машины и фрагменты испорченной пленки со смонтированной записью катастрофы. Ученого уверили, что машина существовала, и была портативной, переносной. Искренне поверив в это, ученый создал подобный агрегат, но размером с большую комнату, и очень был смущен недостаточно хорошим
своим результатом. Когда ему сообщили, что он - первооткрыватель, тот отказался верить очевидному факту, и потерял сознание...
Алексей».
И последнее, о сомнениях и решимости, от Маргариты, участницы тренинга «Сила в балансе» в Питере 29-31 октября (сейчас проходит тренинг «Переговоры»):
«Все как обычно, но надо менять, долго не приступала к выполнению задания, потом приняла решение, нашла время и сделала...
пришлось вспоминать, анализировать, думать)) так интересно, я теперь не так часто думаю, не вертятся у меня уже давно постоянно мысли в голове, теперь я больше похожа на человека-действие! в ежедневнике начали появляться пункты по типу "принять решение по поводу того-то того-то"..я теперь понимаю, насколько это важно принять решение!!! очень важно!!! а после принятия решение действие дается НАМНОГО легче, уже не сомневаешься!
