Консалтинг: секреты, технологии, принципы, методы и ресурсы.

2. Способы воздействия.
- Убеждение.(продолжение)
 
В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно
попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные
акции), действуя при этом:
- акцентированно-логично;
- императивно (категорично);
- эксцитативно (растравливанием эмоций);
альтернативно (сведением проблемы к выбору "или-или").
Что подразумевает автор под " инспирированные акции".
Этот метод часто используют бандиты для обработки своих будущих жертв(коммерсантов),
происходит следующее:
К коммерсанту подходит человек с требованием заплатить, в противном случае угрожают
убийством и т.д. и для достоверности могут даже устроить драку или поджечь машину
или что-то еще.
В это время(день-два) к нему(коммерсанту) подходит другой человек и предлагает
свои услуги для урегулирования этой проблемы за незначительную сумму, а то и
вообще бесплатно. Как правило, этот человек знаком с этим коммерсантом до "наезда",
знакомство заранее готовится, чтобы это выглядело как дружеский жест "знакомого
парня"

Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения, но в разных
пропорциях. Проще убеждать тех, кто имеет:
- яркое живое воображение;
- ориентацию скорее на других, чем на себя;
- несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному
мнению субъекты).
Трудно поддаются убеждению лица с:
- явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати,
часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими...);
- сильным духом критицизма;
- готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда
иметь еще одну позицию про запас...).
Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом
подводящих предварительных бесед, с тем чтобы последующее акцентированное воздействие
не явилось для него неприятной неожиданностью.
При планировании эпизода убеждения надо:
- тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
- рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать
некоторый интерес;
- хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
- отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами и устремлениями
объекта;
выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
часто, мы даже представления не имеем, что это вообще имеет значение, и что такое
"ритм беседы".
Все мы сталкивались, когда все аргументы были "ЗА" и при этом наш клиент не был
готов к заключению сделки. Это и есть нарушение данного правила.

- вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;
- наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит
"нет!";
четко представлять себе как завершить беседу.
Это правило часто упускается из вида, так как все главное сказано в ходе диалога(беседы).
А согласно определенным правилам нужно именно в конце выложить основные(сильные)
аргументы(доводы)

(1). Выбор места, окружения и момента для контакта:
- место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному
настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию;
так, если в "рабочей" комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся
ему музыка, а на столе любимый напиток - он будет более сговорчив;
- присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз отдельные
персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие...) прямо либо косвенно могут
участвовать в процессе убеждения;
- время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией,
при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми
ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события,
которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны...) либо
когда он уже подготовлен предварительными
собеседованиями.
(2). Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса.
При вхождении в разговор необходимо избегать:
- извинений и других проявлений неуверенности;
- скучного начала;
- проявления малейшего неуважения к собеседнику;
- непосредственного приступа сразу к делу.
Хочу заметить, что люди часто НЕсоблюдают правила:
скучного начала;
непосредственного приступа сразу к делу.

Это происходит от того, что мы неможем, в первом случае, относится к себе самокритично
И во втором случае, из-за боязни что мы отнимаем время у занятого человека или
считаем неудобным(по причине сложившимся стереотипными представлениями) завести
разговор НЕ "по делу" при деловой встрече.
Поэтому, считаю, что внимание особо нужно обратить именно на эти моменты

Ведущие рассылки
Андрей Малыгин mailto:andrey@superidea.ru
Аким Маллаев mailto:aist@dinet.ru
Сайт поддержки www.superidea.ru и http://akim.h1.ru